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移动商务的大富翁游戏
双击自动滚屏 发布者:admin 发布时间:2007-10-15 11:47:27 阅读:1821次 【字体:

        一场数百亿规模的移动商务大富翁游戏正在向每个参与者走来。无论你是应用开发商、集成商还是渠道,只要找到合适的切入点,那么就有机会成为未来的移动商务大富翁,这绝不仅仅只是一个梦想而已。
 
    在两个多月前,笔者曾经在本刊的2007IT渠道十大猜想中做过这样一个预测:未来一两年之内,企业移动商务渠道中将会诞生亿万富翁。这一大胆的猜想在很多人看来可能近乎于荒诞和疯狂。毕竟以目前国内企业移动商务市场的现状而言,距离这一猜想还有不小的距离。不过,如果看过下面两个故事的话,也许你的看法会发生改变。
 
     火锅店里的商机
 
     吃火锅和移动商务会产生什么联系?对于这个问题大多人可能都摸不到头脑,但这看上去似乎风马牛不相及的两个词却为重庆华唐公司总经理陈尧每年带来了数百万元的生意。
 
    “去年我们公司仅在商务短信方面就做了两百多万元。” 陈尧略显兴奋地说,他坦言今年的目标是做到五百万。“移动商务的市场太大了!实现这个目标我很有信心。”
 
     事实上,陈尧进入企业移动商务市场不过短短一年时间,而在这之前,陈尧一直从事广告和刺绣艺术业务,与移动商务没有一点关系。这样的经历也为陈尧的故事更增添了一些传奇的色彩。
 
    “当时我想开拓新的市场,我选择项目一般看两方面:一是现在能赚钱的,另一种是以后有发展前景的,而我感觉移动商务现在既能赚到钱,未来的发展前景也很好,所以就选择了亿美软通的移动商务产品代理。”陈尧如是解释进入移动商务市场的原因。
 
     而陈尧在移动商务市场掘到的第一桶金则来自于一个偶然的机会。镜头拉回到2006年4月的一天,这天晚上下班以后,陈尧和几个朋友到重庆一条美食街上的‘天奇火锅店’吃饭。最近陈尧经常光顾这个火锅店,一来二去和老板逐渐熟悉了。那天一进火锅店,陈尧就发现顾客同上周他来的时候比少了很多,便问老板:“老板,今天的生意怎么这么冷清啊?”
 
    “一直都是这样的,有时候人多得忙不过来,有时候又很冷清,生意总是不能持续。”老板回答。
 
    “顾客都是哪里的人呢?” 陈尧问。
 
    “基本上都是附近的居民,顾客范围比较窄。”老板说。
    “为什么不做做广告?”
    “以前发过一些宣传单,但效果不明显。”老板无奈地说。
 
    “其实发传单的效果并不好,因为发放的人群不确定,而且范围也有限制,比如说小区里面就不允许发放。” 陈尧分析道。
 
    “是啊,而且费用也不低,纸张、印刷、人工、投递等费用加在一起也花了不少钱。有没有一种既有效又花费少的方法呢?”老板询问道。
 
     老板的询问让陈尧立刻想到了移动商务,“这是一个不错的商机啊!我何不利用这个机会帮火锅店发一些促销和打折的信息来吸引顾客消费呢?” 陈尧想。
 
    “老板,我帮你做一次手机短信促销吧?”
 
    “短信促销?是什么东西?”老板疑惑地问。
     陈尧向老板详细地介绍了利用短信来进行促销的方案,“不仅成本低,关键是可以实现精准的销售,所以效果十分明显。”
     老板听完后将信将疑地说:“那就试试吧。”
     结果在发送短信后不久,就有一位顾客打电话订位,当天晚上的顾客上座率则提高了40%左右。火锅店老板看到有这样好的效果,第二天就和陈尧签定了长期合同,另外每逢节假日还会给顾客发一些问候祝福信息,体现对顾客的关怀。
 
     在天奇火锅店一炮打响之后,陈尧又将目光盯上了美食街上的其它饭店,“现在已经有30多家饭店在应用我们的移动商务方案进行短信促销了。”
 
     25岁的总经理
 
     同陈尧略显传奇的故事相比,刘万集的经历虽然有些平淡,但对于一些创业者而言却是一个不错的参考。
2006年7月,刚刚毕业一年左右、24岁的刘万集同许多充满活力和拼劲的年轻人一样,想要开创自己的事业。但对于一缺资金、二没资源的刘万集而言,选择什么行业是他当时所面临的最大难题。
 
     经过一段时间的分析和调研后,刘万集最终选择了移动商务作为自己挖到第一桶金的突破口,并创立了中浪互联科技公司。
 
    “当时我们只有三个人,对移动商务可以说是一无所知,但经过半年多的摸索和努力,以及亿美软通对我们的支持,现在我们的注册用户已经达到了300多家。”刘万集说。
 
     当问到具体的销售额时,这位25岁的年轻的总经理很委婉地避开了这一问题,不过从他的话语中记者还是能感受他的成就感。“应该说利润还不错,而且目前我们仍在不断的成长中,今天上午我还在面试销售人员。”刘万集略显腼腆地说。
 
     事实上,赚钱只是刘万集实现目标的第一步,在他的脑海中还有一个更大的目标等待他去实现。“从不熟悉到逐渐熟悉,我们的目标和策略越来越明确。现在我们的300多家用户中有90%是中小企业,但从今年开始我们已经把目光转向高端用户,并形成行业内可复制的移动商务案例,我们的目标是要成为贴近终端用户的行业移动商务专家!”刘万集信心十足地说。
 
     在与刘万集的交谈中,给记者留下最深印象的是其对移动商务的热情和信心。在采访的过程中,刘万集甚至给记者当起了移动商务的传道者,“移动商务的未来前景肯定是十分美好的,如果你感兴趣就应该马上注册一个公司来做移动商务,这个机会十分难得。”
 
     渠道的信心
 
     陈尧和刘万集的故事并不是特例。桂林登峰科技也是移动商务渠道群体中的一员,2005年之前,登峰科技和许多传统的IT渠道一样,从事硬件的代理和零售。由于硬件市场竞争的激烈和利润的趋薄,2005年,登峰科技选择移动商务作为新的业务增长点。“通过一年的摸索,目前移动商务业务已经占到公司整体业务的三分之一以上。虽然桂林的市场相对而言比较小,但管中窥豹,从中已经可以看到移动商务市场的巨大潜力。”登峰科技邓经理介绍说,邓表示接下来登峰科技将会加大在移动商务业务上的投入,“我们的目标是成为桂林最专业的企业移动商务服务商!”
 
    无独有偶,刚刚进入移动商务市场不久的贵阳博杰公司总经理张岩崎也对移动商务市场情有独钟。“移动商务应该是未来一个新的赢利机会。在3G还没有正式发牌之前就已经炒得如此之热,在3G正式放开之后一定会飞速发展。”
    无论陈尧还是刘万集或是张岩崎,他们的信心并不是来自于盲目的乐观,而是看到了移动商务市场所蕴涵的巨大需求。事实上,不仅仅是渠道,一直做电信行业系统集成业务的中鸿邮泰,于2003年切入移动商务市场,也是为企业用户的需求所吸引。“其实是一个很偶然的机会,我们在和一个家电企业的接触中发现他们对移动商务有很强的需求,这使我感觉到移动商务市场可能是一个机会。” 北邮中鸿总经理徐小辉随后又对一些企业用户进行了调研,发现这种需求在大多数企业中都存在,便决定进入这一市场。“虽然目前移动商务业务在公司的整体业务比例中份额不大,但其未来的发展潜力是非常巨大的。”
 
    潜在的移动商务金矿
 
    让我们看看下面一组数据:目前中国的手机用户已经超过4亿,是互联网用户数量的4倍以上,并且还在高速增长中,同时移动通信已成为大众信息沟通的第一选择。据有关数据调查公司统计,2005年的中国企业移动商务应用市场规模已经达到78.2亿元,预计2008年将达到306.5亿元,年复合增长率为40.7%。另外,据世界著名的咨询公司罗兰•贝格国际管理咨询有限公司曾发布的一份有关企业移动商务服务与解决方案市场兴起的研究报告显示,在调查中40家受访企业有37家都表示出对企业移动应用的认可与兴趣。并且有超过50%的公司希望在短期内(少于一年)或中期内(一至三年)实施方案。
 
    显然,这样一个市场是任何人都无法忽视的。移动商务市场的巨大潜力也使得其迅速地引起了多方关注。首先是04年IDG对亿美软通的投资,这表明风险投资开始对移动商务领域注目,并把它作为一个重点领域进行投资,这也可以算做是企业移动商务市场崛起的一个标志。然后是分众传媒对凯威的收购,这是传统营销领域正式向移动营销领域的扩张。而就在2007年1月31日,用友软件则发布公告称,通过了与日本NTTDoCoMo电信公司共同投资移动技术和服务的决定。其后一天,用友软件又公开了“2007-2009三年战略规划”,将移动商务确立为今后三年重点培植的核心业务。
 
    有趣的是,这三个事件的主角分别来自不同的领域,这也从侧面证明了企业移动商务市场正在被全社会所关注。“从几方面的综合情况来看,我们感觉移动商务已经基本上驶上轨道了,如果说去年和前年是一个启蒙期的话今年已经进入发展期了。”用友移动北方区销售总监万永谈到移动商务市场的趋势时如是说道。
 
    “Sybase公司从2003年开始收购的很多公司都跟移动解决方案有关,这表明了我们对移动商务市场的信心和态度。” Sybase软件中国公司市场经理张策介绍说道。事实上,确如张策所说,从2003年Sybase收购AvantGo开始,到2006收购Mobile 365公司为止,期间Sybase所收购的五家公司都和移动解决方案有关。从中也可窥出Sybase对于移动商务市场的重视程度。
 
    “事实上,产业链的各方对于企业移动商务市场都表示出了高度的热情。” 滚石移动网络有限公司手机商务事业部总经理周寿红说,“包括微软、IBM这样的国际巨头都成立了移动商务部门,而摩托罗拉、诺基亚等手机厂商也都有各式各样的移动商务企业级应用的硬件设备,像多普达这样的提供商更是把移动商务作为其极其重要的产业组成部分。”
 
    “在未来的若干年,各方面的条件成熟之后,移动商务将会是一个可开采量巨大的无限资源,这是一个让人无法不心动的资源,它永不枯竭,商机无限,可以这样说,谁把握住了它,谁就在自己的天秤上加了一个重磅筹码。”金融行业移动商务提供商东方般若公司总裁刘英魁如是形容移动商务市场的重要性。
 
     AMT研究员赵静则认为基于手机终端的企业移动商务应用,将是一个历史性的市场机遇。“随着3G时代的来临,宽带传输、手持终端、终端数据表现形式等技术将得到快速发展,技术的革新将引领移动商务的新发展。目前,基于3G的移动商务服务已成为IT产业链各方竞相争食的宝地。”
 
    反差   
    移动商务市场的潜力已经毋庸质疑。但可能仍有人会发出这样的疑问:数百亿的市场需求,为什么时至今日仍然没有如互联网领域的百度、阿里巴巴这样超重量级的移动商务企业诞生?而渠道中虽然不乏每年几百万收入的企业,但距离笔者提出的亿万富翁猜想仍有相当大的距离,这一猜想有实现的可能吗?
 
    这些疑问并非无的放失。事实上,进入2007年以来,一些移动商务应用开发商已经开始收缩业务规模,并开始放弃分销渠道。而就在几个月之前,这些企业还在大张旗鼓的招募渠道,并宣称要同渠道一起创造未来的移动商务财务神话。“移动商务对于IT渠道是一个巨大的机会和金矿!”这是当初某企业移动商务负责人在接受记者采访时所说的激昂之词。不过,当几天前记者再次采访该负责人时,他的态度已经发生了明显的变化,“现在我们已经基本放弃渠道了,主要原因是目前的市场环境还不能支撑渠道的生存。其实不要说渠道,即便是应用开发商自身,所获得的利润也十分有限。问问现在做移动商务的企业,有几个是赚到大钱的?大多数不过是在吸引眼球和注意力,来希望得到风险投资的关注罢了。”最后这位负责人坦言,当初对市场成长速度的判断出现了偏差,“移动商务市场真的有大家想象中的那么大吗?”该负责人疑惑地问记者。
 
    深圳市某代理商罗先生曾经在06年初短暂的进入过移动商务市场,但因市场现状与期望值相差过大,2006年底便放弃了。据罗先生介绍,2006年4月,他所在的公司成为某移动商务软件广东省的总代理,并开始了风风火火的渠道招募活动。“当初,我们对移动商务市场报有很大的期望,目标是在几年之内成为广东省最大的移动商务服务商。”
 
    不过,罗先生的热情并没能持续多久,“这一年来业务发展一直比较缓慢。虽然我们招募了一些销售人员,也发展了很多的渠道,但业务方面却一直没有什么起色。”当记者问及以后市场成熟时,是否还会进入移动商务领域时,罗先生沉默了一会儿,并没有直接回答记者的问题,而是反问道:“都在谈移动商务市场的潜力,但为什么现在整个市场的大环境并不尽如人意呢?”
 
    需求与现实的不对称
 
    事实上,那位负责人和罗先生的疑问并不是毫无道理。“这是一种潜在需求与现实的极度不对称。”某移动商务资深人士分析道,而造成这种不对称的原因则是多方面的。
 
    产业链的失衡与合作
 
    产业链各方力量的极度失衡是企业移动商务市场所面临的最大阻碍。目前移动商务产业链主要由以下几个环节构成:移动运营商、网络设备提供商、硬件终端提供商、平台软件供应商、移动应用开发商、渠道以及企业用户。在整个产业链中,由于运营商的天然主导地位,因此基本上形成其一家独大的局面。“运营商的垄断会导致产业链上其它各个环节的生存能力较弱。尤其是应用开发商、集成商和渠道,基本上不具备任何的话语权。”某移动商务从业者无奈地说道。
 
    事实上,目前应用开发商、集成商都在试图扭转这种局面:应用软件开发商拼命地在方寸之间(移动终端)施展自己的智慧,集成商则从系统的角度搭建这一平台,凸显自己的特色与优势。但由于最重要的空间通道在运营商手中,被其垄断性地占有,他们的努力显得有些微不足道。
 
    实际上,从运营商的一些动作可以看出,其正在竭力扮演移动商务产业推动者的角色。但随着移动商务与行业应用的结合,运营商行业能力的缺乏就成为制约其向更深层次应用发展的致命因素。“运营商肯定有垄断整个产业链的愿望,但运营商的优势是平台和通讯资源,而对于企业用户的深入理解,运营商是难以做到的,因此产业链各方的合作是必然的选择。”在亿美软通副总裁于光辉看来,解决方案提供商和渠道将成为整个产业链重要的一环。对此,AMT赵静给予了认同,“随着行业用户对移动商务应用需求的深化,与行业用户最近的渠道和解决方案商的地位将会越来越高。”赵静认为移动商务产业链未来的发展方向将是专业深度分工和加强产业合作,“而运营商则需要尽快完成从产业推动者向价值创造者的过渡。”
 
    北京移商科技发展有限公司总经理郭新则认为,“移动商务应用”之所以几年都不能成气候的关键在于“移动应用”始终没有形成资源联盟。“这个联盟应该是由应用开发商、系统提供商(包括数据库提供商)、移动设备生产商、外设生产商以及运营商紧密合作而成。”同样,Sybase软件中国公司市场经理张策也认为,只有一个完整的产业链才能构建完整的移动商务应用。“Sybase一直很注重与产业链上下游的紧密合作,并借此来驱动整个产业链的成长。”张策说。
 
    用友移动南方区营销总监何军则用一个形象的比喻生动地阐述了产业链各环应有的关系,“如果把移动商务比作一块土地,那么运营商就是土地所有者,服务平台提供商就是地产商,内容服务商是装饰装修公司,而行业客户就是业主。服务平台提供商在运营商的土地上建一座大厦,由内容服务商负责大厦内部的装修,行业客户租赁或购买大厦内的空间开展各种业务。”通过这个比喻不难看出何军的言外之意:只有各个环节的密切协作,才有可能实现整个产业链的正常运转。
 
    事实上,目前移动运营商已经在尝试一些变化,其中最明显的就是开始注重同行业解决方案提供商的合作,例如擅长流通领域的通天科技、从事外贸进出口行业的信诚通、专注公安行业的国政通等等。不过,从合作伙伴的数量和所分布的行业来看,运营商的步伐仍然稍显缓慢。另外,解决方案提供商、集成商也需要加强自身对行业的理解,只有掌握更多的行业用户,才能在合作时拥有更多的话语权。“最重要的是你要拥有对行业终端用户的影响力,这样在合作的时候才能处于对等的位置。”亿美软通副总裁于光辉颇有感触地说。
 
    缺乏企业核心层面的应用
 
    “没有核心应用,再宽的带宽与再好的网络环境都不能满足用户的需求。现在市场上不是说没有产品,而是没有真正让市场也就是客户所接受的与核心应用紧密结合的好产品。”某移动商务行业资深人士沈先生如是评价道。在沈先生看来,目前大多数移动商务应用解决方案提供商缺少为企业用户提供深度移动应用服务产品的能力,“这种能力上的缺失使产业链变得不再完整,产业链无法实现整体产品价值的创造和交付,使企业用户无法得到更个性化的产品与服务。因此只能局限在如产品宣传、短信促销等一些简单的通用型应用上。”
 
    对沈的观点,北邮中鸿总经理徐小辉也表示了认同。“目前移动商务在企业内部的应用还只停留在短信方面,但涉及到企业管理和核心应用的还比较少,并不能真正地让企业实现完全的移动商务。”
 
    沈和徐二人的看法虽然有一定的道理,但却并不十分准确。事实上,目前市场上的一些移动商务解决方案已经在尝试与企业核心应用相结合,比如与ERP、CRM以及OA系统的融合。只是由于用户观念和认识的原因,暂时还无法规模性普及。
 
    “实际上,现在移动商务的应用已经可以同企业的核心应用完整的结合。比如我们做的ADC业务,上面就有订单模块,但现在用户还没有用手机下订单的习惯。”中浪互联刘万集认为用户观念的改变还需要一定的过程。
 
     而在亿美软通副总裁于光辉看来,移动商务与企业的应用结合主要有三个层次:一是对企业营销的帮助;二是对企业服务能力的帮助;三是和企业内部管理的融合。“内部管理的个性化服务对于流程的依赖性非常高,这个市场的成长相对就会比较慢。而服务的类别很多,比如现场服务,客户关怀,服务提醒,所以这里面可能就要分行业,有些服务在移动技术的引入就很快,有些则比较慢,所以市场就会参差不齐。只有营销是来得最快的,这也是为什么目前短信是最主要的移动商务应用形式的主要原因。”不过,于光辉也表示,随着3G技术的到来,移动商务同企业服务与管理的融合将会逐渐深入,“目前移动商务主要是短信应用。3G时代将使移动数据传输访问成为主体,创造比普通单一的短信更加丰富的应用,实现真正的即时移动办公。3G与2G(或2.5G)对应用支撑的最大区别在于带宽,3G能带来2G(或2.5G)无法实现的高速无线数据通道,能传送大容量的影像传输流量,能实现高速率的可视通话、视频监控、高速上网等功能,使手机变成真正的多媒体终端,真正体现移动商务的便利性与即时性。那时移动商务将会在企业的核心业务中发挥巨大的作用。”
 
    政策的影响
 
    实际上,由于多方面原因的制约,目前我国移动商务产业的政策、运营商的政策等方面还不是很健全,在很多方面都需要完善。而在这样一个产业规范化的过程中,政策势必会有一定的调整,对于移动商务企业而言,势必会因政策变化而带来影响。“移动商务市场受国家政策的影响很大,如果这个影响不能消除的话,对国内移动商务市场的发展会形成一定的阻碍。”滚石网络周寿红坦言道。不过,在亿美软通副总裁赵芳看来,政策方面的影响虽然存在,但却不是主要因素,“关键是看你采用怎样的运做模式。如果是完全依赖运营商,那当然会受到政策的左右。”
 
    产业的不规范
 
    这一因素的影响在目前虽然尚不明显,但却有可能成为移动商务未来发展的致命伤。由于移动商务市场的潜力,使得其在短期内涌入了众多的参与者,但也造成了移动商务市场的良莠不齐。“一些企业打着移动商务的旗号,群发垃圾短信,引起了很多消费者的投诉,政府和运营商已经开始对此进行整治,这可能会对整个移动商务产业造成很大的影响。”一位移动商务从业者不无担心地说。事实上,为了规范市场环境,移动运营商近期内已经出台了很多新政策,去年年底中国移动所颁布的企业短信实名制就是其中之一。该政策规定企业在发送短信时必须留10个字节做企业签名。同时,企业的短信签名在应用前要提交给移动审批。不过,这些政策清理市场的同时,也给正规的移动商务企业带来了不便。“审批的流程相对比较繁琐,至少需要一周左右的时间。而且在移动审批完成前,企业用户所发的短信都是用MCN(中国移动)的签名,这样就失去了宣传的意义,因此一些企业用户对此也颇有微辞。”不过,虽然受到一些影响,但刘万集对此还是表示了支持,“毕竟一个健康的市场需要规范、净化的环境,市场因此可能会有一个短暂的整理过程,一些不太规范的企业会逐渐被洗掉,这也就意味着我们会有更多的机会。”刘万集说。
 
    技术层面的限制
 
    以往用户对于移动商务的技术担忧主要是在安全性方面,但随着应用服务商和移动运营商等在网络安全、身份认证等方面的技术改进,已经为移动商务中的身份验证、信息加密、数字签名等提供了有力保障,降低了用户在移动商务中数据传输信息失真、非法篡改、抵赖等方面的交易风险,移动商务的安全性也得以大大提高。不过,目前面临的另一技术难题在于技术标准的统一。“手机操作系统、运营商网络、手机类型等的不统一,使得移动商务应用开发的成本很高。”在北邮中鸿总经理徐小辉看来统一软硬件标准是现阶段移动商务产业急需解决的问题之一。滚石移动手机商务事业部总经理周寿红也坦言对于标准化的需求十分迫切。“尤其是操作系统的统一,对于解决方案提供商而言意义很大。”
 
    虽然有上述的诸多因素影响,但在移动商务业内人士看来,这都是其在发展初期所必然经历的过程,“从2000年移动商务概念的提出,到现在虽然已经有了一定的发展,但整个市场仍然处于起步期。”通天世纪总经理任宇屏说。不过任宇屏同时也认为随着市场的发展和各方面环境的成熟,这些问题都会逐步得到解决。“尤其是3G的到来,将会对移动商务产生巨大的推动。事实上,即便是在现在的状况下,我们对于移动商务商机的感受也越来越清晰。”同样,亿美软通副总裁于光辉也认为3G将会使企业移动商务产业迎来一个喷涌似的爆发期。
 
    三个切入点
 
    那么,在这个爆发期到来前,选取什么切入点进入才能占得先机呢?
 
    基于手机数据库的精准营销
 
    仅就目前的应用而言,移动商务对于企业用户带来的最大帮助在营销层面。移动商务对于号码、位置的准确性使得企业实现精准营销成为可能。“特别是目前最流行的直复营销。如果加载了移动商务技术,那么移动直复营销就会成为一个非常大的产业。”在亿美软通副总裁于光辉看来,基于手机数据库的精准营销服务将会成为未来企业移动商务的第一大市场。而且由于移动营销对于技术的要求不高,因此很适合渠道来运做。“我们未来的方向就是在移动商务精准营销方面。”一位不愿透露姓名的移动商务渠道说。
 
    不过,要想实现精准营销,前提是必须要有一个完善、准确的数据库。而要建立这样一个数据库,需要长时间的积累和完善。“我们目前正在通过短信产品,在做手机号码和用户数据库的积累。” 重庆华唐公司总经理陈尧说。陈尧向记者介绍,他们已经在现有数据库的基础上做一些精准营销业务的尝试。“比如我们在为一些高档楼盘的推广过程中,便从数据库中筛选出能够产生国际漫游的用户,来发送相应的销售信息。”在陈尧看来,他目前所做的工作并不在于一条短信能赚几分钱,而是通过这种方式逐渐完善数据库,然后根据用户的需求做定制化的精准营销。“这应该是从事移动商务的渠道商的最佳发展路径。”陈尧说。
 
    基于细分行业的移动解决方案提供
 
    这是目前绝大多数移动商务企业所选择的发展方向,也是极具发展潜力的领域。“所有的应用到最后都必然是与行业业态相结合,只是发展阶段的不同而已。”亿美软通副总裁于光辉说。
 
    移动商务与行业的结合究竟会产生怎样的魔力,也许看过下面这个故事你就会得到答案。
 
    王先生(化名)是一家从事摩托车配件销售行业软件开发的公司的创始人,他的公司规模并不大,主要是为用户开发一些一两千元的软件。经过几年的发展,客户倒是积累了不少,但赚钱却越来越难了。
 
    在王先生看来,造成这种状况的原因主要有两条:一方面是市场竞争越来越激烈,而其公司的产品并没有什么创新,因此缺乏增值能力。另一方面则是随着客户数量的增加,服务的成本越来越高。“卖一个一、两千块钱的产品,客户三年以后还会找我们,而且不会付任何服务费。”王先生无奈地说。
 
    由于利润的日益下滑,王先生开始寻求新的变化,此时移动商务走入了他的视野中:凭借对商机的敏锐洞察力,王先生将移动商务技术引入到了其公司的软件里。而这一变则给王先生和他的公司带来了意想不到的惊喜。
   “由于加载了移动通信技术,我们把软件的新版本以赠送的方式完成了对老客户的升级。然后我们通过用户发送短信、彩信或登陆WAP来收费,这种收费方式和运作模式用户很愿意接受。”王先生说现在其公司所积累的几千家客户全部都已经切换过来了,“现在的利润比卖软件要好得多,我们已经把软件的买卖转变成为移动商务运营服务了。”
 
   怎么样,移动商务与行业结合的前景十分诱人吧!通天世纪任宇屏便认为,移动商务发展到最后必然要同行业的特性紧密结合,“每个行业的业务特性都有很大的差别,因此现在一些成熟的移动商务企业都会以某一个或几个行业做为突破口。”
 
    不过,这种突破并不十分容易。首先要求移动商务企业要对行业用户的需求和特点十分了解,同时也要对具体的行业特性十分熟悉,这对擅长软件开发的移动商务企业而言,并不是一件易事。对此,2001年进入金融行业移动商务市场的东方般若总经理刘英魁深有体会。“给金融企业服务,首先要形成一个方案。”刘英魁说,“即便你说得天花乱坠,客户需要的其实就是一个方案—你怎么给我做?”而要拿出让用户信服的方案,东方般若首先要跨越的就是行业门槛。
 
    事实上,这也是所有移动商务企业在进入行业市场所面临的问题。因为如果没有对行业特性的深入分析和理解,就无法明确客户的需求。为了加深对行业的理解,刘英魁当时甚至购买了一套大学里的保险教材。
 
    不过经过几年的摸索和积累, 现在东方般若已经在金融行业移动商务市场建立了强大的话语权。“如果说3年前我们的优势仅仅是对金融企业的理解高于一般IT企业的话,现在我可以自豪地说,我们的理解甚至高于一般的金融企业。”刘英魁颇为自豪地说。东方般若对金融行业理解深度的另一个明显例证是在中国保险行业标准委员会委举办的高层会议里,刘英魁开始成为其中的一员。由于有对金融行业需求的深入了解,东方般若在此基础上形成了完整的解决方案,目前为止,东方般若包括银行、证券、保险、基金在内的移动商务解决方案均已开发完成。“方案综合了目前移动通信领域中的短信、WAP、K- JAVA、BREW以及IVR等各项技术。”刘英魁自信,“这可将移动用户和企业的业务系统、网站系统、办公自动化系统、客户服务系统整合在一起,架构起一套功能强大、服务形式多样化的移动商务系统。”
 
    移动搜索
 
    互联网搜索领域曾诞生了谷歌、雅虎、百度等重量级企业,每年的市场规模也在百亿美元以上。而相比之下,手机用户远超互联网用户的数量,一旦形成市场规模,移动搜索市场的潜在价值应比互联网更加巨大。美国投资公司Oppenheimer曾对此做出预测:2010年,全球基于在线搜索的市场有望突破274亿美元。事实上,目前已经有很多企业进入到这一领域中,包括微软、谷歌等国际IT巨头都已将目光聚焦到移动搜索市场上,而国内的一些移动商务厂商也开始将移动搜索做为下一个发展方向之一。“搜索市场的下一个焦点将会转移到移动搜索上面。”亿美软通副总裁于光辉断言道。不过,对于大多数移动商务企业而言,进入移动搜索领域需要很高的技术开发能力,想要跨越这一门槛并不容易。滚石移动手机商务事业部总经理周寿红就坦言,她也很看好移动搜索市场,但移动搜索对专业技术的要求太高,“目前我们还不具备这种素质,所以只能选择其他的方向。”
 
    实际上,笔者所列出的三个切入点只是现阶段所能看到的一些趋势,相信未来随着移动商务应用的深入,会有更多新的应用模式不断出现。3G的脚步已经越来越近,企业移动商务这座巨大的金矿很快就将迎来开采期。一场数百亿规模的大富翁游戏正在向每个参与者走来,但究竟谁能够成为这场“金色游戏”的最大受益者,则要看你是否能根据自身的特点找到合适的切入点。只要能将自身的特点与应用模式创新完美的融合,那么无论是应用开发商、集成商还是渠道,都有机会成为移动商务领域的百度或者阿里巴巴。
 
    也许你就是未来的移动商务大富翁,这绝不仅仅只是一个梦想而已。
 
 
 

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